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挖掘机行业:繁荣背后难掩代理商尴尬

作者:二手挖掘机 来源:www.gambalprinting.com 发布时间:2015-12-11

摘要:据中国工程机械商贸网调查显示,2011年1季度中国主要挖掘机制造商出货量达到74200台,同比增长58%,挖掘机销量首次超过装载机成为工程机械销量最大的细分机种。

据中国工程机械商贸网调查显示,2011年1季度中国主要挖掘机制造商出货量达到74200台,同比增长58%,挖掘机销量首次超过装载机,成为工程机械销量最大的细分机种。至此无论从销售收入还是销售台数上看,挖掘机真正实现了工程机械“皇冠上明珠”的地位,并且这一优势还在继续扩大。如此辉煌的背后,有一个群体确在全行业欣喜兴奋中略显尴尬,那就是代理商。

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首先,来梳理一下挖掘机销售环节的整个链条:厂商出货给代理商,代理商在融资租赁公司的协助下销售给终端用户。尽管存在全款、分期、按揭等少数其他销售形式,但融资租赁占据了大多数份额,并且份额还在继续上升。在销售链条上,主要存在厂家、代理商、用户三个参与主体,融资租赁公司作为服务者起到辅助作用。目前,中国挖掘机市场现状是,代理商与厂家实力相差悬殊,代理商大部分时间是被动接受者,是厂家战略的跟随者。

从目前情况来看,厂商战略出奇一致,扩张、扩张再扩张。因为从需求端来量化产量的匹配性,无疑是一个无法完成的任务,何况每个企业都幻想着从竞争对手那抢占更大的份额。所以在面对下面一组数据的时候,更多制造商管理层感性迷茫地以不断扩大产能来应对。

未来5年3600万套的保障性住房建设

未来5年投资3.5万亿元的铁路建设

未来5年投资5万亿的公路、机场等交通设施建设

未来10年投资近4万亿元的水利建设

每年以1个百分点推进的城镇化建设

产能扩张对代理商最直接的影响就是销售任务加重,销售指标越来越高。由于厂家的绝对支配地位,代理商要不断吃掉分配过来的指标。从而问题重点转移到代理商的销售能力上,从中国工程机械商贸网调查情况看,目前市场上,代理商的库存量比较健康,周转正常,甚至于部分机型出现缺货,这一切看起来似乎很美好,但真正问题其实隐藏在用户的支付环节,其中融资租赁公司起到了推波助澜的作用。举一个市面上最普遍的销售案例:一用户想从某品牌代理商那通过融资租赁购买一台20T的挖掘机,价格大概在80万,融资租赁公司要求的首付比例至少是30%,即24万,但客户只能提供10万元的首付款,与租赁公司最低要求相差14万,如果在正常销售环境下,是不可能实现销售的,但代理商在这个时候出现了,他为客户垫付了差额的14万元款项,从而顺理成章增加了14万的债权。这种模式如果只是个例,当然对代理商资金流通不会产生影响,但问题是这种“灵活的销售模式”在市场上形成了一股旋风,代理商竞相模仿,尤其在厂家与代理商合作召开的订货会上,为了吸引客户兴趣,产生购买冲动,代理商可以将首付比例降至5万,甚至对信用良好的客户可以做到零首付,对于融资租赁公司来说,可以商量的空间非常少,代理商依然要面对大规模垫款。

垫款直接影响到代理商的现金流,造成周转困难,资金链断裂,2010年下半年因此死掉的代理商不止一家两家。更大的问题是,客户冲动购机后,很难保证有很好的投资回报,按月还不上租赁款的不在少数。在与租赁公司回购协议的约束下,代理商不得不拉回大量的二手机,换到手里的只有越来越多的债权。

目前,在政策的拉动下,真实需求能够保证市场的稳定性,并且更多的代理商建立起了完备的风险控制系统,保证债权与收入的合理匹配。长期来看,代理商要不断加强自身精细化管理,增强实力,与厂家关系逐渐从被动转向均衡。当然,厂家更有必要作出战略调整,未雨绸缪,借鉴国际一流企业经验,建立先进的渠道管理模式,真正做到代理商与厂家的协同发展

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